Как посчитать и увеличить показатель конверсии

У вас есть красивый сайт с хорошим юзабилити, где реализовано всё, что нужно для приобретения продукта. С вашей точки зрения. Но почему покупатель не задерживается на сайте и не покупает (не регистрируется или не подписывается) – ведь вы заказали несколько рекламных кампаний на разных каналах? Что не так?

Первый и самый главный показатель, необходимый, чтобы рассчитать, насколько сайт эффективно выполняет свои задачи – конверсия. О ней можно прочесть во многих статьях, но как её правильно считать и добиваться?

Конверсия представляет собой факт совершения действия, который указан как желаемое. Т.е. посетитель заполнил форму – это тоже может быть конверсия. Любое действие, указанное владельцем сайта – добавить товар в корзину, оставить заявку, загрузить приложение – является конверсией. Конверсия – это первый и важный шаг, который делает посетитель прежде, чем стать клиентом (совершить покупку).

Гайд по конверсии: считаем по формуле

Для начала нужно решить, какое именно действие на конкретном сайте является конверсионным. Например, для офферов нутры могут быть как минимум два действия: нажать на кнопку «Купить» на лендинге или заполнить форму с именем и телефоном для обратной связи.

Формула конверсии выглядит так: X/Y = Z, где

X – число тех посетителей, которые совершили действие,

Y – общее число посетителей сайта (за неделю, например),

Z – конверсия.

Т.е. конверсия – это соотношение тех посетителей, кто совершил желаемое действие к числу всех посетителей сайта.

Простой пример — продажа онлайн-курса

Вы хотите продать онлайн-курс холодной аудитории и первым этапом вовлечения в воронку продаж решили сделать подарок тем, кто подпишется на рассылку. Таким образом, вы соберёте базу для рассылок, где кто-то в будущем может стать вашим клиентом. Пускай в качестве подарка будет, например, небольшой чек-лист, полезный вашей потенциальной аудитории, который выступит в качестве лид-магнита. В этом случае все, кто пришёл на одностраничник с предложением получить чек-лист, могут оставить свои данные и подписаться на рассылку.

Пускай условные данные за месяц выглядят так:

Число посетителей сайта – 918

Число тех, кто подписался и скачал чек-лист – 147

147 / 918 = 0, 16 или 16%.

Отличная конверсия, но можно учитывать ещё один показатель – количество тех, кто вскоре отпишется от рассылки. Если отследить этот показатель, то получится, что реальное количество подписавшихся ниже. Кроме того, подписываясь, люди порой отправляют ваши письма в спам и поэтому конверсия будет неточной. Но в целом, механика расчёта именно такова.

К чему стремиться?

Как понять, что ваша конверсия свидетельствует об эффективности сайта?

Это зависит от многих факторов и в первую очередь, от ниши. Для разных аудиторий и продуктов одна и та же конверсия будет значить разное. Если для ниши продажи элитных квартир 2% — отличный показатель, то для магазина телефонов, например, это может показаться маловато. Но в целом, 1,5 – 2% — вполне себе нормальные показатели для большинства индустрий. Это значит, что из 2000 посетителей сайта, полезное действие совершило около 40. Есть также общепринятое мнение, что конверсия должна составлять от 2 до 5%, но это довольно поверхностный взгляд, поскольку для eCommerce показатели будут заметно ниже и это нормально.

Кроме того, важно, чтобы общая посещаемость была на высоком уровне – если на сайте заходит не тысяча человек, а сто в месяц и конверсия 15%, то это не совсем релевантные цифры, такой статистики недостаточно, чтобы понять, насколько эффективно работает сайт. Так что сначала необходимо вывести сайт на хороший уровень посещаемости.

Сервисы для отслеживания конверсии

Статистика по конверсиям лучше всего анализируется в Google Analytics – здесь можно установить цели, связанные с конверсией и видеть статистику по этим целям. Сервис предлагает анализировать сайт по различным метрикам, в том числе, по количеству посетителей, совершивших конверсионное действие.

Способы повысить конверсию сайта

Для начала рекомендуется использовать лендинг для рекламных кампаний. Прежде, чем посетитель попадёт на сайт, где есть множество продуктов и море информации, есть смысл показать ему конкретное предложение – товар или группу товаров, акцию, курс. Лендинг позволит точечно рассказать о преимуществах продукта и разместить видный призыв к действию.

Улучшайте пользовательский интерфейс: текст должен быть понятен, цвета гармонировать. Не заставляйте пользователя блуждать по сайту в поисках меню или контактов – всё должно быть сразу ясно. Также не затягивайте путь к покупке: товар-корзина-оплата, не длиннее. Если рядом с продуктом нет кнопок «Купить» или «Добавить в корзину», пользователь уйдёт туда, где они есть.

Используйте постоянно call-to-action. Призыв к действию (та же самая кнопка «Купить») помогает посетителю сайта понять, что он может сделать на этой странице. Это в том числе дополнительно убеждает пользователя совершить желаемое действие.

Добавьте живой чат. Если менеджер сможет отвечать хотя бы в рабочее время на вопросы, то это существенно облегчает взаимопонимание с клиентами. Да, вопросы будут одни и те же, но живой чат всегда лучше, чем робот.

Добавьте под каждым продуктом возможность ознакомиться с отзывами. Лучше, если это будут отзывы от живых людей – зарегистрированных на сайте или авторизованных в соцсетях. Это вызывает доверие.

Используйте оптимизацию для смартфонов и планшетов. Кнопки должны оставаться заметными, а текст понятным.