Портрет ЦА: как найти свою целевую аудиторию

Определение целевой аудитории (ЦА) — важнейший этап подготовки перед запуском рекламной кампании. Именно от него зависит подбор креативов, написание текстов и выбор источников трафика. Точный портрет ЦА и понимание ее потребностей могут значительно повысить конверсию. О том, как правильно создавать портрет ЦА, на что стоит обратить внимание и каких ошибок следует избегать, читайте в новом материале.

Что такое ЦА

Целевая аудитория — это группа людей, заинтересованных в вашем продукте или услуге. Именно из ее ядра чаще всего поступает наибольшая прибыль.

ЦА представляет собой образ идеального клиента для вашего продукта, того, для кого он создается. В партнерском маркетинге часто встречается упрощенный подход, когда целевая аудитория определяется как, например, «женщины в возрасте 20-30 лет». Это, конечно, уже шаг вперед, ведь хоть какие-то параметры обозначены. Однако такой подход не является профессиональным, так как вы практически ничего не знаете о своем клиенте.

Существует классическая формула для составления портрета целевой аудитории — правило «5W», которое включает следующие пять вопросов:

• What? — Какой продукт ищет потенциальный клиент?
• Who? — Кто ваш клиент: его интересы, увлечения, как он проводит день?
• Why? — Почему клиент должен выбрать именно ваш продукт?
• When? — Когда покупатель будет готов совершить покупку — это будет быстрый или длительный процесс?
• Where? — Через какой канал клиенту удобнее совершить покупку?

Зачем нужен портрет целевой аудитории?

Если ваш бюджет практически неограничен и вы можете запускать рекламу по всей стране без особых ограничений, тогда его составление не обязательно. Но в реальных условиях портрет ЦА необходим для разработки маркетинговой стратегии по следующим причинам:

• Выбор источника трафика. Даже клиенты одного возраста могут использовать разные платформы, такие как X (Twitter), Instagram или Facebook, в зависимости от их интересов и окружения. Например, можно предположить, что молодежь не активна в Facebook. Однако, если речь идет о западной элитной молодежи (например, студенты престижных вузов), они чаще используют Facebook для построения своего бренда. Если ваша ЦА — именно такие люди, конечно, их можно найти и в Instagram, но объем аудитории будет ограничен.
• Понимание потребностей клиента. Взять простой пример — средства для похудения. Для одних цель — привлекать внимание противоположного пола, для других — вернуть форму после родов, для третьих — улучшить здоровье. В каждом случае подход к продвижению будет разным. Важно понимать, что волнует вашего клиента, и строить стратегию на основе этого.
• Определение приоритетов. Это помогает оценить готовность клиента к покупке. Если он уже готов, отдел продаж может сразу приступать к работе. Если же клиент лишь проявляет интерес, задача маркетологов — «подогреть» его интерес до принятия решения.

Как составить портрет ЦА

Теперь, когда с теорией все ясно, перейдем к практике. Стоит помнить: чем шире охват вашей ЦА, тем менее точным будет ее портрет. Для того чтобы создать качественный и точный портрет, необходимо учитывать следующие ключевые показатели:

• География;
• Демографические данные;
• Финансовые возможности.

Давайте разберем каждый из этих аспектов отдельно.

География

Этот аспект обычно не вызывает затруднений. Даже начинающие маркетологи понимают, что целевая аудитория в разных странах может значительно различаться. Более того, различия могут проявляться даже между городами внутри одной страны: где-то люди богаче, где-то беднее. Если говорить о разных странах, то отличия становятся еще более выраженными — их определяют традиции, вера и менталитет. Поэтому первым шагом в создании портрета ЦА должно быть определение ее географического положения.

Демография

Этот аспект еще проще. Необходимо учитывать следующие ключевые факторы:

• Пол. Например, средства для похудения чаще нацелены на женщин, а препараты для улучшения потенции — на мужчин. Это очевидные различия, которые нужно учитывать при разработке стратегии.
• Возраст. На том же примере со средством для похудения: разные возрастные группы могут преследовать разные цели. Это влияет на подходы к продвижению товара или услуги.
• Интересы и образ жизни. Кто-то предпочитает отдых на природе, а кто-то — вечеринки в клубах. Одни стремятся заработать для инвестиций, другие — для удовольствия. Важно понять, что движет вашей аудиторией.
• Религия. Это также немаловажный фактор. Например, многие классические креативы не подойдут для мусульманских стран. Использование изображений обнаженных женщин может свести на нет всю кампанию.

Социально-экономический аспект

Даже в пределах одного города одни люди могут иметь высшее образование и стабильный высокий доход, тогда как другие живут в условиях скромных финансовых возможностей. Для каждой из этих категорий подход к созданию креативов, например, для гемблинг-рекламы, будет существенно отличаться. Поэтому важно знать уровень образования вашей целевой аудитории, в каких сферах она работает и сколько зарабатывает.

Однако социально-экономические характеристики — не единственные факторы, которые следует учитывать при создании портрета ЦА. Также важно анализировать поведение клиентов: что побуждает их к покупке, какую выгоду они ожидают, и какие факторы для них наиболее значимы при выборе товара.