Секреты эффективного ретаргетинга

Основное умение, которое позволит повысить CTR контекстной рекламы – знать секреты, как работать с ремаркетинговой аудиторией. Если показывать контекстную рекламу пользователям, которые уже побывали на сайте, то можно добиться так называемого возвращённого трафика, более эффективного и результативного, чем «холодный» трафик. Кликабельность рекламы в ретаргетинге иногда в 10 раз выше, чем в стандартном случае. Так что нужно точечно прикладывать усилия, и мы можем подсказать, в каком направлении.

Первая подсказка – разделяйте аудиторию на сегменты

Итак, какие объявления и кому показывать. Предложим, на вашем сайте было три группы людей, которые заглянули в категорию электроники: это мужчины, которых интересовали аксессуары для телефонов, женщины, которые искали часы для детей, а также та аудитория, которая нашла и уже что-то приобрела в магазине. Для всех этих категорий придётся создавать отдельные креативы. Чтобы понять, какие именно категории у вас есть, необходимо использовать сегментацию аудитории.

◆ Выясните, какие страницы на вашем сайте наиболее популярны в качестве первой страницы входа из поиска. Возможно, на эти страницы необходимо добавить информацию. Возможно, в контекстную рекламу нужно добавить больше специфический сведений о конкретном продукте.

◆ Есть ли пользователи, которые посещают другие разделы сайта, как «О компании» или «Описания услуг»? Для них стоит сформировать эксклюзивное предложение, лид-магнит – пробная консультация, триальный период, скидка, чек-лист в подарок.

◆ Ещё один сегмент – те, кто уже купил продукты. Для них создают креативы, которые помогают сформировать лояльность к бренду.

◆ Look-alike аудитории тоже значимый сегмент, позволяющий увеличить количестве потенциальных посетителей.

◆ Сегментируйте по гео и демографии. Люди, проживающие в разных городах с разных климатом, к примеру, интересуются разной продукцией.

Вторая подсказка – используйте рекламные трюки

Традиционные хитрости работают и на ретаргетинге. Старая добрая школа создания искусственного дефицита, приведения весомых социальных доказательств работает! Например, используйте следующие варианты:

◆ Интрига в названии: оригинальные хэдлайны, обещание выгоды в заголовке.

◆ Таймеры и срочность (успейте за 30 секунд, обратный отсчёт и прочее).

◆ Диаграммы и цифры: пусть ваш потенциальный клиент знает, сколько именно он сэкономит в рублях, процентах и часах, к примеру.

◆ Красивый визуал (графические варианты объявлений).

◆ Заголовок визуально совпадает с запросом.

Все эти меры помогают повысить кликабельность. Плюс крайне желательно хорошенько поработать над конверсионностью посадочной страницы на сайте.

Третья подсказка – кросс-селлинг и апселлинг

Помните анекдот о том, как продавец дополнительно к тампонам для супруги продал её мужу снасти для рыбалки и вдобавок машину? Это и есть кросс-селинг – продажа дополнительных продуктов.

Апселлинг – когда сумма сделки возрастает благодаря эффективности продавца. Хотел купить что попроще, а вышел, потратив вдвое больше.

При помощи ретаргетинга можно настроить покупателя на дополнительную покупку, так называемые перекрёстные продажи. Что нужно сделать:

— Настроить показ сопутствующих товаров (чехлы и зарядные к смартфону, витамины и игрушки для тех, кто купил кошачий корм);

— Объяснять, как выгодно иметь премиум-подписку;

— Предлагать скидку при повышении суммы сделки;

— Предлагать скидку при повторных покупках;

— Мотивировать приобрести товар не только для себя, но и для близких.

Четвертая подсказка — тестирование

С одной стороны, ретаргетинг практически всегда более эффективен, чем кампания на холодный трафик. Но без сплит-тестов всё равно не обойтись.

— Тестирование креативов: что можно улучшить в графике, как изменить заголовок, какое описание работает лучше прочих, где стоит размещать кнопку и призыв к действию.

— Тестируйте конверсионность посадочных страниц: всё ли хорошо с хэдлайнами, кнопками, работают ли формы, настроен ли лендинг под мобильный формат.

— Тестируйте офферы – может, клиентам надо не скидку, а товар в подарок? Может, им нужна бесплатная консультация? Или они предпочитают розыгрыши и вообще игровую форму взаимодействия.

— Используйте сервисы: Optimizely, ABTest, Content Exp.Google.

И помните – вам нужно теперь не продавать продукт, а искать потребности аудитории и возвращать пользователя. Поэтому ретаргетинг так отличается от объявлений на холодную аудиторию: здесь вы повышаете лояльность бренду, находите дополнительные причины приобрести ваш продукт или услугу.